Често забравян факт е, че при успешните преговори всички участници са доволни от крайното споразумение. Това не означава, че накрая едната страна ще разполага с нечестно предимство пред другата или че нейното благоденствие ще бъде за сметка на останалите, но в редица случаи резултатът е именно такъв.

Повечето хора не харесват мисълта за участие в процеса на преговори. Някои от най-честите причини за това са опасенията, че:

• Компромисът ще бъде такъв, че нито една от страните няма да бъде доволна.
• По време на преговорите ще си изпуснат нервите и ще развалят отношенията с отсрещната страна.
• Ако покажат прекалена отстъпчивост, ще загубят уважението на отсрещната страна, но ако са прекалено неотстъпчиви, няма да достигнат до споразумение.
• Преговорите ще им отнемат твърде много време.
• Разбирането им за преговори е, че са подобни на войните и състезанията, и следователно ще бъдат унизени, ако загубят от противника.
• Не им е приятна вероятността да накърнят нечии чувства.

Повечето от тези опасения могат да бъдат лесно избегнати, ако предварително да сте си изяснили позициите и целите на страните участници.

Вашата позиция

Най-важно е предварително да сте определили границите, в рамките на които можете да сте гъвкави. Това важи в особено голяма степен за бизнес ситуации, в които трябва да спазвате стриктни процедури, нямате авторитета да променяте условията на споразумението без допитване до ръководството, или определено поведение на отсрещната страна е напълно неприемливо за вас.

След това помислете над въпроса:

• Какво искате да постигнете в най-добрия възможен случай?
• Кой е минималният приемлив за вас резултат?
• Кои са нещата, за които в никакъв случай не бихте направили компромис?
• С какви срокове трябва да се съобразявате или желаете отсрещната страна да спази?
• С какви факти и ресурси разполагате, за да насочите преговорите във ваша полза?
• Има ли нещо конкретно, с което можете да изкушите отсрещната страна да направи отстъпка или компромис?

Тяхната позиция

За да знаете какво да очаквате от другата страна, опитайте се да си изясните каква най-вероятно е позицията й спрямо:

• Какво желае да постигне – това е основната причина да водите преговори.
• Какъв е минималния резултат, който може би ще приеме?
• По кои въпроси със сигурност няма да направи компромис?
• С какви факти и ресурси ще се опита да наклони преговорите в своя полза и по какъв начин би променила мнението ви?
• Има ли условия, с които другата страна може да ви изкуши да промените позицията си?

Нагласата ви

Започнете преговорите с добронамерена нагласа. Добре е първоначалната ви позиция да оставя място за евентуален компромис, но без да прекрачва предварително зададените от вас граници. В идеалния случай всички ще останат доволни, така че покажете на отсрещната страна, че сте сговорчиви и търсите общо решение.

Опитвайте се да представяте идеите си по такъв начин, че събеседникът ви да вижда ползите за себе си. Побързайте да отправяте предложенията си преди отсрещната страна сама да е поискала това, което сте възнамерявали да й дадете. Например ако искате някой да свърши нещо в извънработно време, изтъкнете, че ще му бъдете много благодарни и че ще компенсирате  загубените часове в друг работен ден.

След като предварително сте си изяснили своята позиция, нагласи и очаквания, можете спокойно да подходите към самите преговори.

В следващата част: Какво трябва да имате предвид по време на самите преговори

Автор: Яна Васева

Магистър по социална психология